Качество и объем работы: основа продуктивности отдела продажЭффективность менеджера во многом зависит от уровня его подготовки и понимания продукта. Многие сталкиваются с проблемами в обеспечении, когда менеджеры тратят больше времени на обучение и «ожидание момента» когда наконец им все станет известно чтобы совершить звонок и закрыть сделку, вместо того, чтобы делать регулярные звонки. Но в продажах результат достигается только при достаточном уровне активных действий, невозможно достичь результата не делая объем, поэтому важно менеджеру учиться продукту параллельно действиям.
Пример: Дэйв Брэйлсфорд, тренер британских велокоманд, добился успеха, повысив результативность спортсменов на 1% в каждом компоненте их тренировок — от питания до положения сиденья . Подобный подход можно применять и в отделе продаж, улучшая работу сотрудников, но постепенно меняя
👉 Подписывайтесь на мой YouTube-канал, где я делюсь методами повышения эффективности отдела продаж, которые помогают повысить результаты вашего бизнеса.
Ежедневный контроль и отчетность: как вовремя определяются проблемные моментыКонтроль работы менеджеров — это основа управления отделом продаж. Однако важно не только фиксировать выполнение KPI, но и регулярно анализировать показатели качества. Для этого необходимо внедрить CRM-систему и ОКК, где будут отслеживаться не только все этапы продаж и активность менеджеров но и анализ коммуникации по заданым критериям. Еженедельные отчеты и личные встречи для обсуждения целей и результатов помогают сотрудникам увидеть собственные достижения и темпы роста личных показателей каждого менеджера.
Практический совет: Обсуждайте с менеджерами успешные кейсы, анализируйте ошибки — это развивает осознанность и мотивирует сотрудников работать качественнее .
👉 Если хотите узнать больше о методах контроля и мотивации менеджеров, записывайтесь на консультацию.
Мотивация менеджеров: почему процентная оплата не всегда эффективнаРаспространенное мнение, что менеджеры по продажам должны работать только за процент, это не всегда оправдано. Сотрудник, который получает часть оклада фиксировано, комплексно выполняет поставленные задачи и работает над долгосрочными отношениями с клиентами, что важно для компании. Оптимальная схема мотивации должна включать фиксированную часть и бонусы за выполнение KPI по объемам и качеству.
Пример бонуса: если сотрудник выполняет план, он получает премию; если нет — премии не будет. (Есть разные способы финансовой мотивации, фикс, оклад+фикс+%, грейды, только % и т.п.) Такая система дисциплинирует и помогает удерживать качественные кадры, устраняя проблему «внутренней коррупции», когда часть лидов просто не обрабатывается, а при обнаружении выписывается штраф. Я против штрафов т.к. это и есть коррупция, особенно когда менеджер работает только за %. Когда вы его штрафуете, у него не только падает мотивация, он может продолжить дальше саботировать процесс, при такой мотивации МОП не ценит лидов, и потерю лида может принимать как "свое дело" не принимая во внимание и не ценя тот момент что компания заплатила за его привлечение, ну а за потерю-"это же я не заработал" звучит в голове.....бывает.
Ведение клиентских данных и приоритизация задач: как сохранить любимых клиентовЭффективная работа с клиентской базой — важная часть управления отделом продаж. В CRM каждый менеджер должен приоритетно отмечать лиды и важные детали для каждого клиента, чтобы не потерять из виду и не создавать "кучу-малу". Например, можно задавать статусы «теплый» или «приоритетный» клиент, что помогает фокусироваться на наиболее перспективных людях, тегировать, делать обозначения и т.п. В этом поможет регламентация, но об этом поговорим в следующий раз. Нерациональное распределение времени из за беспорядка в карточках и задачах ведет также к упущенным сделкам и сокращению конверсии.
Пример: В одной из компаний, с которыми я работал, отсутствие четких приоритетов и организации клиентских данных приводило к тому, что у одного менеджера было слишком много проблем без разбора по важности. Когда мы внедрили сегментацию и детально описали статусы и внедрили работу с ними по регламенту, конверсия выросла на 20% за месяц.
👉 Если вам нужно помочь с внедрением CRM и настройкой учета клиентов, оставьте заявку на бесплатный аудит.