Каждый руководитель отдела продаж знает, как сложно добиться высоких объемов и качества работы, если не налажена система контроля и мотивации сотрудников. Эти факторы напрямую влияют на продуктивность менеджеров и конечный результат. Сегодня мы разберемся, как именно контроль и мотивация повышают качество продаж, и что можно сделать для улучшения процессов в вашем отделе.
Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам. Взаимосвязи управления с продажами
В этом видео я рассказываю про то, как четко выстроенное управление влияет на показатели в продажах
Каждый владелец бизнеса рано или поздно сталкивается с проблемой, когда объем и качество работы менеджеров по продажам не оправдывают ожиданий. В этом вопросе важно понимать, что контроль и мотивация сотрудников являются двумя возможными факторами, влияющими на их продуктивность и результаты. Давайте разберемся, как управление отделом продаж помогает выстраивать системные процессы и добиваться максимального качества работы.

Взаимосвязь между контролем, мотивацией, объемом и качеством

в работе отдела продаж

Качество и объем работы: основа продуктивности отдела продаж
Эффективность менеджера во многом зависит от уровня его подготовки и понимания продукта. Многие сталкиваются с проблемами в обеспечении, когда менеджеры тратят больше времени на обучение и «ожидание момента» когда наконец им все станет известно чтобы совершить звонок и закрыть сделку, вместо того, чтобы делать регулярные звонки. Но в продажах результат достигается только при достаточном уровне активных действий, невозможно достичь результата не делая объем, поэтому важно менеджеру учиться продукту параллельно действиям.

Пример: Дэйв Брэйлсфорд, тренер британских велокоманд, добился успеха, повысив результативность спортсменов на 1% в каждом компоненте их тренировок — от питания до положения сиденья . Подобный подход можно применять и в отделе продаж, улучшая работу сотрудников, но постепенно меняя

👉 Подписывайтесь на мой YouTube-канал, где я делюсь методами повышения эффективности отдела продаж, которые помогают повысить результаты вашего бизнеса.


Ежедневный контроль и отчетность: как вовремя определяются проблемные моменты
Контроль работы менеджеров — это основа управления отделом продаж. Однако важно не только фиксировать выполнение KPI, но и регулярно анализировать показатели качества. Для этого необходимо внедрить CRM-систему и ОКК, где будут отслеживаться не только все этапы продаж и активность менеджеров но и анализ коммуникации по заданым критериям. Еженедельные отчеты и личные встречи для обсуждения целей и результатов помогают сотрудникам увидеть собственные достижения и темпы роста личных показателей каждого менеджера.

Практический совет: Обсуждайте с менеджерами успешные кейсы, анализируйте ошибки — это развивает осознанность и мотивирует сотрудников работать качественнее .

👉 Если хотите узнать больше о методах контроля и мотивации менеджеров, записывайтесь на консультацию.


Мотивация менеджеров: почему процентная оплата не всегда эффективна
Распространенное мнение, что менеджеры по продажам должны работать только за процент, это не всегда оправдано. Сотрудник, который получает часть оклада фиксировано, комплексно выполняет поставленные задачи и работает над долгосрочными отношениями с клиентами, что важно для компании. Оптимальная схема мотивации должна включать фиксированную часть и бонусы за выполнение KPI по объемам и качеству.

Пример бонуса: если сотрудник выполняет план, он получает премию; если нет — премии не будет. (Есть разные способы финансовой мотивации, фикс, оклад+фикс+%, грейды, только % и т.п.) Такая система дисциплинирует и помогает удерживать качественные кадры, устраняя проблему «внутренней коррупции», когда часть лидов просто не обрабатывается, а при обнаружении выписывается штраф. Я против штрафов т.к. это и есть коррупция, особенно когда менеджер работает только за %. Когда вы его штрафуете, у него не только падает мотивация, он может продолжить дальше саботировать процесс, при такой мотивации МОП не ценит лидов, и потерю лида может принимать как "свое дело" не принимая во внимание и не ценя тот момент что компания заплатила за его привлечение, ну а за потерю-"это же я не заработал" звучит в голове.....бывает.

Ведение клиентских данных и приоритизация задач: как сохранить любимых клиентов
Эффективная работа с клиентской базой — важная часть управления отделом продаж. В CRM каждый менеджер должен приоритетно отмечать лиды и важные детали для каждого клиента, чтобы не потерять из виду и не создавать "кучу-малу". Например, можно задавать статусы «теплый» или «приоритетный» клиент, что помогает фокусироваться на наиболее перспективных людях, тегировать, делать обозначения и т.п. В этом поможет регламентация, но об этом поговорим в следующий раз. Нерациональное распределение времени из за беспорядка в карточках и задачах ведет также к упущенным сделкам и сокращению конверсии.

Пример: В одной из компаний, с которыми я работал, отсутствие четких приоритетов и организации клиентских данных приводило к тому, что у одного менеджера было слишком много проблем без разбора по важности. Когда мы внедрили сегментацию и детально описали статусы и внедрили работу с ними по регламенту, конверсия выросла на 20% за месяц.

👉 Если вам нужно помочь с внедрением CRM и настройкой учета клиентов, оставьте заявку на бесплатный аудит.

Заключение
Итак, чтобы отдел продаж работал как часы, необходимо обеспечить баланс между объемом и качеством работы. Это означает, что каждый менеджер должен выполнять план по объему и делать это на высоком уровне.

Важную роль здесь играет обучение и контроль.
Во-первых, обучение — это не просто развитие навыков, но и часть нематериальной мотивации, которая помогает менеджерам чувствовать уверенность и вовлекает в процесс. Регулярное и систематизированное обучение снижает риски ошибок, делает сотрудников более уверенными и повышает качество работы с клиентами.

Контроль — второй ключевой элемент. Отслеживайте, как менеджер применяет навыки на примере, выполняет план по объему и качеству. Здесь важно не тянуть с проверками и корректировками, а начинать контролировать процесс сразу после адаптации сотрудника.
Как только менеджер прошел онбординг, обеспечьте его загрузку лидами. Это позволит сразу выявить ошибки и слабые стороны, на которые нужно обратить внимание, пока они не создали серьезную проблему.
Таким образом, отработка навыков в условиях постоянной нагрузки и своевременный контроль позволяет уверенно выйти на плановые показатели быстро и приносить стабильный результат.

👉 Подпишитесь на мой Telegram-канал, чтобы получать больше инсайтов по управлению продажами.





Константин
Заказать консультацию
Получите консультацию чтобы разобрать ваш вопрос по отделу продаж
Made on
Tilda